Déterminer votre Total Addressable Market (TAM)

Le marché total adressable (TAM) calcule l'opportunité de revenu pour le(s) produit(s) ou service(s) d'une entreprise. Apprenez-en davantage sur ce calcul et ce qu'il offre.

Le TAM, c’est quoi ?

Le marché total adressable, ou TAM, est le marché total pour votre produit ou service : le revenu que vous généreriez si vous atteigniez 100% de part de marché.

Les propriétaires d’entreprise peuvent choisir parmi trois options pour calculer le TAM de leur entreprise : le calcul du TAM descendant, le calcul du TAM ascendant et le calcul du TAM basé sur la théorie de la valeur.

Les propriétaires d’entreprises peuvent utiliser leur TAM pour d’autres calculs et projections financières, ainsi que pour prendre des décisions concernant leur entreprise.

Le marché total adressable (MTA), parfois appelé « marché total disponible », est le revenu total que vous pourriez générer à partir des ventes de votre produit si la part de marché était de 100 %. En d’autres termes, il s’agit de la somme d’argent qu’une entreprise gagnerait si elle atteignait une saturation totale du marché et représente le revenu idéal qui serait généré si le marché était débarrassé de tous les concurrents.

Comprendre la TAM est important pour les propriétaires d’entreprise lorsqu’ils font des projections financières sur la rentabilité de leur entreprise. Ce guide explique pourquoi les propriétaires d’entreprise doivent calculer leur MTA, ainsi que les avantages qui peuvent découler de la compréhension de ce calcul.

Pourquoi calculer le marché total adressable ?

Le calcul du TAM de votre entreprise est une étape importante dans votre processus de prise de décision concernant votre modèle d’entreprise et constitue un aspect essentiel d’un plan d’affaires bien conçu.

Parce que le TAM indique le montant des revenus que vous pourriez générer dans des conditions idéales – lorsque votre part de marché est de 100 % et que vous n’avez pas de concurrents – il simule un scénario « optimal » qui peut aider les propriétaires d’entreprise à prendre des décisions clés.

Comprendre le TAM peut aider les propriétaires d’entreprise à :
– Identifier le potentiel commercial et les opportunités de revenus, afin que les propriétaires d’entreprise puissent évaluer si leur produit ou service pourrait devenir un succès.
– Donner la priorité à certaines opportunités et/ou objectifs commerciaux présentant le plus fort potentiel de croissance.
– Déterminer l’effort et le financement nécessaires pour atteindre une part de marché optimale.

Comment calculer le marché total adressable ?

Les trois méthodes courantes de calcul du TAM d’une entreprise présentent chacune des avantages et des inconvénients.

Calcul descendant du TAM (Top-down) :

Le calcul du TAM descendant utilise des études de marché menées par des tiers, avec des raffinements et des ajustements supplémentaires si nécessaire pour adapter l’étude à un marché spécifique.

Bien que cette méthode présente certains avantages – par exemple, elle peut demander moins de travail au propriétaire de l’entreprise que de réaliser une étude de marché à partir de zéro – la MTA qui en résulte peut être moins précise. De plus, un calcul de la MTA du haut vers le bas peut ne pas prendre en compte les façons uniques dont votre entreprise pourrait changer le marché, par exemple, en perturbant ou en remplaçant un service existant.

Les propriétaires d’entreprise à la recherche de financement et les investisseurs peuvent constater qu’ils doivent effectuer des recherches supplémentaires pour calculer une MTA que les investisseurs trouvent fiable.

Calcul de la TAM ascendante (Bottom-up)

Le calcul de la MTA ascendante est basé sur les données actuelles de tarification et d’utilisation d’une entreprise. Les propriétaires d’entreprise effectuent des recherches pour déterminer la taille totale de leur marché de base cible, puis extrapolent leur TAM sur la base de leurs données de vente actuelles en utilisant la formule suivante :

TAM = (revenu annuel par client/contrat) x (nombre total de clients/contrats possibles).

Cette approche donne des résultats plus précis que l’approche descendante, car elle utilise les propres données de l’entreprise et permet au propriétaire de l’entreprise de tenir compte de tous les facteurs qui pourraient affecter son succès. Elle permet également au propriétaire de l’entreprise d’analyser et de connaître en profondeur son marché cible, ce qui lui permet de prendre des décisions commerciales plus éclairées. Bien que cette méthode soit la plus exigeante en termes de recherche, lorsqu’elle est bien menée, elle donne souvent les résultats les plus utiles.

Calcul de la TAM selon la théorie de la valeur

Le calcul de la TAM selon la théorie de la valeur utilise des estimations éclairées pour calculer la TAM. Le propriétaire de l’entreprise estime la valeur que son produit ou service apporte aux clients, puis compare et oppose cette valeur au prix.

En considérant combien les clients sont prêts à payer pour un produit ou un service – ou combien ils seraient prêts à payer pour une fonctionnalité X ou un service premium Y – puis en comparant ce chiffre au prix réel, les propriétaires d’entreprise ont une idée de la viabilité de leur modèle économique.

Que faire de votre calcul du TAM ?

Après avoir déterminé votre TAM, vous pouvez souhaiter effectuer des évaluations supplémentaires, en fonction de l’approche de calcul utilisée.

Les propriétaires d’entreprises qui ont utilisé l’approche descendante, par exemple, voudront probablement mener des recherches supplémentaires plus fines et plus spécifiques à leurs activités commerciales. Les recherches supplémentaires peuvent inclure l’embauche de consultants pour mener des enquêtes ou des analyses de marché afin d’obtenir la MTA la plus précise possible.

Ceux qui ont opté pour l’approche ascendante peuvent vouloir approfondir leur calcul. Par exemple, les propriétaires d’entreprise peuvent calculer la TAM pour certaines données démographiques, certains marchés de niche et d’autres segments de marché.

Les propriétaires d’entreprise qui ont utilisé l’approche de la théorie de la valeur peuvent vouloir mener des études de marché supplémentaires pour évaluer la valeur de leur produit ou service par rapport à celle de leurs concurrents, et pour savoir s’il existe une demande des clients pour une valeur ajoutée.

Enfin, les propriétaires d’entreprise peuvent utiliser le calcul de la TAM pour leur entreprise afin de créer des prévisions financières, d’estimer la valeur de leur entreprise ou de prendre d’autres décisions clés concernant l’avenir de leur entreprise.

Développez vos connaissances, développez votre entreprise

La compréhension des principales pratiques commerciales peut faciliter la croissance et la réussite des entreprises. Le calcul de la MTA peut vous aider à évaluer la viabilité d’un produit ou d’un service, ainsi qu’à établir des prévisions financières et à jouer un rôle dans votre capacité à attirer des investisseurs.

La détermination d’un calcul utile de la MTA peut également être utile pour évaluer les performances de l’entreprise, afin que le propriétaire de l’entreprise ait une idée de l’efficacité de sa pénétration du marché cible.

Trouver des ressources de confiance, comme des professionnels de la finance, peut vous aider à comprendre les calculs commerciaux et à prendre des décisions plus éclairées sur l’avenir de votre entreprise.

L’équipe de Neotoria